七大变化让旅游景区困难重重，如何给中小景区一根救命稻草

最后一个

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【作者：孙震 18937189308】

目前，旅游景区已经进入了残酷的淘汰期。景区在发展的过程中，遇到的问题和所处的环境，已经发生了非常大的变化，未来的形势将更严峻、更艰难，并且这种困难，在很长一段时间内不会改观。这就意味着，会有越来越多的景区会入不敷出，甚至面临关门歇业的境况。

作为旅游人来说，关门歇业很容易，难的是如何通过我们的手来改变景区的现状。中小景区，该如何立足现实，理清思路冲出困境，是每个旅游人都该思考的问题 。

一、七大变化，让旅游景区经营困难重重

变化一：各种组团渠道越来难以依靠了。景区赖以发展的传统渠道越来越难收到人了，就连给各种各样的优惠政策也不好使了。渠道难以收到人，主要是以下三个方面因素导致的结果。

一方面是自驾游方式的转变，近距离区域市场内的游客，倾向于自驾的越来越多，在区域内的市场，渠道的职能变成了票务分销机构，所以区域内的渠道组团能力日益下降；

一方面是各个景区都在做促销活动，都在放政策，这样一来，各个渠道代理都在发优惠活动，到处都是活动，自然就相当于没活动了，自然难以收到人；

另外一方面，由于竞争的激烈，为了迎合自驾游市场的需求，政府、企业等各类组织，整合景区等各种资源，发行各种各样的自驾车旅游卡、旅游年票、旅游卡等各种将景区产品进行打包促销的方式，这些卡的发行，看起来是多方共赢，然而，对于景区来说，却没有起到应有的作用，大多沦为赔钱赚吆喝，有的反而失去了应有的游客。到处都是免门票的，你做活动还有意义么？

变化二、合作媒体看不到效果了。不管是新媒体还是老媒体，无论何种传播方式，传播成本越来越高，效果却越来越不管用了，游客的免疫力越来越高了。

纸媒、平媒、新媒体，一个个名词层出不穷，变来变去，依旧摆脱不了硬广强制性传递给消费者的习惯，而漫天都是广告的方式，让景区淹没在广告的海洋里，景区那点广告预算，在众多的宣传种类里，好比沧海一粟，难成气候。

景区也一直在寻找低成本效果好的传播方式，然而，谁也无法给一个正确的答案。有的靠微信，有的靠社区，有的靠扫街，有的靠电视，有的干脆就是靠走街串巷宣传车喇叭喊，各有各的招式，然而，提起效果来，都是苦不堪言！

变化三、景区活动找不到新奇点了。游客越来越挑剔了，特别是近几年各行业收入都比较困难的情况下，消费者更是对自己手里的钱精打细算。

活动上一阵风的风车节，一阵风的彩色跑，一阵风的赏花节，一阵风的特色小吃，变来变去，游客经历的多了，看的多了，对这些小打小闹都不在感兴趣了；突然间，玻璃栈道横空出世，项目上的早的火了一把，上的晚的，估计还没看到火，这个项目已经过时了。下一步活动怎么搞，该上什么项目，让景区头疼不已！

创意、创意，创意，让职业经理人挖空心思难以找寻，好不容易想个创意，却受资金困扰无法实施，创意都有风险，经理人也承担不起创意带来的风险，所以，让人眼前一亮的创意活动越来越少了！这时候就体会到世界上最远的距离就是：看着到处都是人，却找不到游客在哪里，更不知道怎么把他们吸引到景区。

变化四：找不到专业人才了。这么大个旅游行业，想找个能共同发展的行业里手，越来越难了，行业人才需求大，但是，有经验、有能力的人才却越来越难找到。

前些年，一些较大景区的营销部，多的达几十号人，奔赴市场也是热热闹闹，搞活动也是颇有气势；而这些年，一个景区能有十个八个跑营销的已经不错了，特别是有五年以上行业经验的老手，更是难上加难。

旅游行业为什么留不住人，一方面是旅游行业挣不到钱，还得忍受寂寞，一方面是旅游行业是个偏门行业，入行容易，但是适应难，要想出成就更难，所以，很多人在旅游行业走马灯一样走了一圈又出去了。留下来的越来越少，能够在行业里独树一帜生存下来的更少。一个好汉三个帮，行业里没有足够的人才汇入，没有足够的中坚力量支持，行业的发展必然受到影响。

变化五：游客对景区的认识和概念也变了。景区越来越多了，而景区用的促销方式，什么招都有，全无章法，见效不见效无所谓，一定是你方唱罢我登场，把旅游市场的活动消息搅的是热热闹闹，门口游客或多或少另外再说。

游客心里也在纳闷，原来游山玩水看古迹，到景区里面才算去旅游了，现在，旅游的形式好像变了，不说远方了，就连长期生活的地方，如雨后春笋般冒出来的各种特色小镇、乡村旅游，加上各种花海、庄园类旅游景观让游客目不暇接，生活了几十年的地方，忽然都变成旅游度假圣地了，面对这样的快餐，游客一下子还转不过来弯儿，能买帐才怪！游客对景区的认识也发生了改变，不在盲目相信跟随景区了！

游客不买账，难的是营销经理，所以，挖空心思出奇招，各种行业的办法，行不行拿过来试试再说，于是，我们就看到了各种景区搞的各种各样的活动。

变化六：行业困境找不到落地的解决方法了。市场环境越来越复杂，但是没有行之有效的解决办法，矛盾日益突出。面对庞大的旅游景区市场，各种专家理论是一套一套；托管公司成功案例是一个又一个；培训机构是一堆又一堆；仿佛都是救世主，无所不能，然而传播实战经验总结的却越来越少。

遍观众景区，行业细分又那么多，能够让大家学习借鉴的，可以从实战操作上给景区进行落地发展提供指导的机构以及成功案例的具体落地操作，却难以寻找。

笔者曾经翻了很多的公众号，看了数不清多少行业内人士的朋友圈，然而，分析行业趋势，研究国家政策的到处都是，歌功颂德的树名气的更是一大堆，能实实在在把景区的事情，把落地执行的东西讲的头头是道的却少之又少，就连有深度的实战文章也难以寻觅，也难怪，没有培养实战人才的土壤，怎么会有实战经验的著作。

变化七：投资环境变了，老板的心态变了。庞大的运营压力，成了压垮景区的最后一个救命稻草。景区经营一旦入不敷出，最直接的结果就是投资商对旅游项目失去了耐心，庞大的运营成本，对老板来说是个煎熬。

老板投资旅游行业，必然是本着挣钱的目的，天天赔钱，不用说老板了，谁也受不了。更关键的是，很多投资老板都是从其他行业跨界进入的，别的行业的运营模式和旅游行业完全不同，盈利方式也不同，其他行业的钱也不好挣，旅游行业更难养活，以难养更难，老板必然就受不了，老板一旦受不了，要么走马换将，要么就是亲自出马，这种行为，不单单对经理人，而且是对景区来说都未必是好事。

但是，旅游行业的这种重资产投入的情况，在短期内是难以改变的。而旅游景区的经营难题，更不是一天两天就能够解决的。这种两难的情况，将在很长一段时间内存在。

二、旅游人，该如何给中小景区一根救命稻草？

树立保本经营的市场运作思路：确立低成本运作思想，求保本，求生存。

不管是做营销活动，还是做宣传，不管是做长期预算还是短期计划，都要考虑好成本，测算好市场风险，盘清自己的家底。

对于中小景区来说，尽量放弃那种做长期广告、做大广告，做品牌价值，放水养鱼，逐步培养市场的想法；也要放弃那种赌一把，成则成仙败则下地狱的风险赌博，毕竟，能够生存下去才是最重要的。

重点考虑从产品上解决问题：解决产品差异化或者文化差异化的问题，寻求体验性强的新奇特的产品亮点，或者找到易传播吸引游客的文化方式来；切记一定要务实，最忌讳高大上，因为游客不买账！

由于景区的大量泛滥和重复建设，消费者已经对景区产生麻木，那么，这时候吸引游客的核心竞争力是产品的本身，或者产品身上散发出来的特色文化内涵。

产品究竟特色在哪里，哪些能让游客记住，并且能吸引游客来，不仅是一次来，而且能达到多次来的目的。没有特色，相当于没有灵魂，没有灵魂，就没有吸引力，景区就活不起来。所以，给景区找到市场的必杀器，是值得经营者好好思考的问题。

景区经营者可以根据景区的情况，或从文化、或从项目上、或从体验特色上，寻找出不同点。这个不是说上一个全国范围都没有的东西出来，而是至少在本省份，或者在景区周边没有就可以了，毕竟，现在中小景区的市场覆盖范围还是比较有限的。

建立精准化的市场运作体系：不盲目做市场，不盲目扩市场，对市场进行细分，实现游客精准化。与其大而全，不如少而精。有的放矢，是保障营销效果的前提。

一方面是对景区的客户和市场进行细分；一方面是对原有市场基础和未来的市场发展方向进行细分；通过这两方面的细分，所有的精力都指向这些人群和市场，之外的一概不管，避免因为市场的错误指向，导致决策失误，费钱费力又不见效果。

减少无用的消耗，把有限的力量投入到核心的，能见效的地方，这也是快速见效，降低市场风险的一种方式；

现在中小景区的市场范围越来越有局限性，景区的游客类别也越来越明显，只要下一定的功夫，还是很容易区分出景区重点发展的市场重点。

逐步摆脱对外在资源的依赖：谁都靠不住了，只能靠自己，逐步培养自己的客户群体和宣传渠道，逐步减少对渠道和媒体的依赖程度。

一方面景区可以通过自己的官网、官微、官方微信公众平台，建立景区的游客数据库，通过长期的积累，在核心市场建立自己庞大的游客群和宣传群，并且通过各种各样的方式，增加粉丝的粘合度和活力，如果景区有数十万乃至上百万的精准粉丝，相信景区不会再为游客的事情和宣传的事情发愁；

另一方面注重单位业务的开发，建立单位团队长期合作；现在好多单位团队，特别是距离景区比较近的核心市场的团队，旅行社对他们的开发力度，往往不如景区自己洽谈。景区可以直接深入大型厂矿、企业、拓展培训机构等这些单位，给与他们特殊政策和支持，和他们建立长期的合作关系，因为这些单位，是属于系统化，体系化的，有大量的人员基数，并且还经常需要组织会员到景区来进行培训或者举行各种活动。如果这些业务做好了，可以确保景区有一个比较稳定的收入来源。

逐步改变运作思路，把由做资源的思想往做平台方向转化：做景区其实是在做资源，要把景区当成一个资源融合的平台，争取寻求平台共享化。

其实，景区挣的钱，在很大程度上有点像房地产行业，两个行业最大的赢利点都是地皮的增值部分，只不过房地产是把地皮的增值，分散到每套房子上了，而景区的增值还是在地皮上。

所以，如果从长远来看，如果想让景区从地皮上挣到钱，一定要有共享思维，吸引外来资金进入，把景区这个平台做大，吸引更多的游客前来，把景区的文化内涵和品牌价值炒上去，这样地皮增值的速度和幅度，不会亚于房地产行业。

不要担心其他行业有资金实力的企业不会进入，毕竟不是谁都对每个行业都非常精通，在国家政策大力引导下，旅游景区这个击鼓传花找下家的行业，总会有些外行业的人觉得旅游是个印钞机，只要方法和条件得当，一定会有下家来接受。如果有大额资金进来，也许会带领企业找到另一个出路，也有可能把景区导入资本运作市场，这样，景区的运作已经脱离了旅游产品的商业模式。

难兄难弟真感情，报团取暖有讲究，各取所需保共赢：这里的抱团取暖指的不是两个都快经营不下去的景区联合起来做市场，或者资源共享。用通俗的例子来说明就是：两个都是冰冰凉，快要冻死的人抱一起，还是冰冰凉，谁也挽救不了谁，这种资源共享是没有任何意义的。

景区要想抱团取暖，避免在同类资源中抱团，而是针对整个旅游产业链的不同环节进行抱团联合，比如景区和旅行社、媒体、企业等，景区的上下游产业链进行抱团，围绕游客需求，围绕市场情况，共同为游客提供消费的产品，通过多方资源的互换，达到资源共享，各取所需的效果，大家联合起来，最终挣的是市场的钱，而不是你挣我的，我挣他的，他又挣别人的，结果一个环节没钱了，整个链条就断了。和谁抱，很关键！

最后要重点提示一下，其实旅游也是政治的产物，千万不要忘了，有困难多找找政府；

这些年，谁有钱？大家怎么议论，最后的结论都感觉是，好像现在各行业都没钱，除了政府！

政府有钱，但是政府的钱不是谁都能随随便便花的，所以，景区经营者，不能全靠政府，但是也不能远离政府，还要经常去政府那里汇报工作，了解政府的政策导向，争取为景区多争取一部分政府补贴，政府的补贴，有可能抵得上你一年的辛苦经营了。这也是这两年，很多景区惨淡经营没有游客，但是一直没倒闭的原因。

路漫漫其修远兮，中小旅游景区，且行且珍重！

踏踏实实的建立自己的分销渠道，充分利用并整合各种资源，做好产品的提升，紧抓景区服务，才是更持久、有效赢得顾客的方式。

病万变，药亦万变，但不论怎么调整，一定要以因地制宜，结合景区的自身情况进行调整，切不可盲目，更不能冒风险，有机会找到更大更好的平台更好，如果找不到合适的发展机会，那么就想办法，让景区平稳的活下去，才是中小景区下半年的重中之重。
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孙震简介：

孙震，“景区营销实战派”公众号创始人、陕西理工大学客座教授、中国花海联盟、旅游节庆营销机构专家顾问；景区营销实战的倡导者和践行者，“景区定制化市场运营体系”理论提出者；

从事旅游相关工作十余年，坚持在景区一线，专注研究和实践景区市场营销，先后在国家5A级旅游景区尧山-中原大佛、南太行、中国薰衣草庄园等多个景区工作，近年来，先后对全国多省近千家景区进行了考察和学习，涵盖山水、人文、特色小镇、乡村旅游等各种类型旅游资源体，积累了丰富的实战经验，著有多篇景区营销专业文章以及景区营销案例，并被搜狐、新浪、头条号等国内多个网站、公众号以及《旅游新报》等多家杂志转载。