2019年旅游景区营销如何在困境中打开局面？

小样梅

这是一个快速变革的时代，可是景区营销却一直在小范围小圈子中摸索挣扎！互联网的成熟、新媒体的泛滥，好像在很多传统的中小旅游景区面前变得遥远。众多景区的管理问题，层层反映之后，在不是很了解景区管理和营销的决策层面前，变得微不足道，颇有“深山老林、世外桃源，好酒不怕巷子深，方圆区域内唯我独尊的味道”。

即便是景区推出了网站、微信平台、公众号，也是形式大于内容，重心缺乏有效内容支撑，换句话说就是缺乏了游客感兴趣的东西，阅读量太少让人无奈而又心疼，这样，所起到的宣传营销效益大打折扣。

2019年就这么来了，悄无声息，仿佛暂时和每一年并没有什么不同。旅游景区是否进入寒冬，以及旅游投资泡沫将在何时破灭以及如何破灭，都成为了等待市场和时间检验的事情。

但是，有一点仿佛得到大家的一致认可：2019年各行各业的日子将会更不好过，大多数中小旅游景区将迎来寒冬的生活。大的景区日子也并不舒坦，门票降价呼声越来越高，去年，很多景区每张门票都减去了二三十元，等于在游客量没有增长的情况下，门票降价带来的后果就是景区收入减少了，减少带来的冲击就是削减相关的开支，最有可能是宣传营销方面的开支，而削减宣传营销方面的支出带来的后果可能就是游客量的减少，形成恶性循环。

如果2019年像大家预计的那样会陷入困境，那么面对所谓的泡沫和残酷的市场竞争及景区经理人沉重的绩效考核任务，在营销费用压缩的越来越少，营销任务却越压越重的情况之下，如何在外界快速变幻的残酷市场竞争下，立足于难得一变的景区管理现状，从实际出发，花最少的钱，干最多的事，进行行之有效的调整，从而快速打开市场局面？

笔者在景区营销一线中艰苦奋战多年，经历过没广告费用投入、没渠道政策支持、没大型活动支撑、没专业策划指导等各种的市场开发问题和困境。本文结合多年的困境营销，从实战出发，试着为中小旅游景区提供困境下的景区市场营销破解的具体落地执行方法，希望对大家有用。

笔者通过在十余年的工作中不断探索，总结出了“三个转变，六个请进来、六个走出去”的市场营销落地执行方法，可以在困境中迅速打开局面，并且在实践过程中经受了市场的检验，可以说是简单实用接地气，在此抛砖引玉，希望对大家有所启发和帮助。

一、营销思路的三个转变

1、把景区做成一个资源融合平台，而不是单一产品。

不能就景区卖景区，就广告做广告，把景区做成一个单一的个体，而是把景区作为一个资源融合平台，通过各种资源在这个平台上的流通，从而带来客流量和影响力。

不能把自己当作景区的一个营销人员，而是要做一个旅游资源的整合和盘活者，平时要做好各种资源的积累，资源包括：周边景区、农家、各种社会团体、企业、旅行社、户外、媒体、等等一切能与景区发生关联的机构，关键时候充分调动整个资源，随着资源的流通，不仅能够提升景区竞争力，而且可以随着资源的流通带来客源及合作机会。

2、注重活动策划，注重创新性活动策划。

在做活动策划前，有些景区没有认真市场调研过，认为活动声势大，媒体报道了就大功靠成了，实际情况，如果游客参与度不高，没有打动人心的东西，那就是有点自娱自乐的感觉，这是非常危险的，也让很多人效仿照样做，造成的后果就是投入多产出少。专业的营销是有跟踪系统和效益测评的，每一项活动的前期策划、中期执行、后期测评都有清晰的考核标准，如果这项活动效果不行，明年计划可能就不会做。

目前的景区营销已经发展到以特色化体验为新的吸引力，以特色活动带动景区整体工作的新时代。成功的市场运作，必定是新产品新亮点频出，市场活动不断的景区。所以，目前旅游景区的营销活动不能拘泥于常规想法，必须要创新，方法创新、方式创新。

但是，不能随随便便的做活动，也不能照搬照抄别人的活动，做任何营销活动之前，一定要想想，这个活动别人以前是否做过，他们是怎么做的，做的效果如何，能不能在此基础上进行创新，即便是一点点的改革，也不要照搬照抄，一抄危害千年，特别是同类同地的景区。

创新性活动策划包括立足于景区现有资源的创新升级，或者是结合景区情况进行的无中生有的体验性项目的植入，总而言之，一定是按照新奇特，体验性强并且投资适宜为标准，千万不可以盲目上马或进行大项目决策。

3、注重新媒体、线上工具和土办法三结合应用。

费用充足了做做大形象广告，费用有限就选择性投入。有多少米，下多大的锅，而不是看锅下米，还要随时做好费用不到位的准备和应对工作。

根据景区的资金预算和目的地市场游客的接受习惯，选择合适的媒体进行传播。以前重点采用的大报纸、大电视、大媒体的大投放模式进行更改，对目的地客户群体和受众习惯进行分析，进行各地针对性、分散性重点投放，重点进行线上宣传和营销，特别是利用新近兴起的短视频例如抖音等软件进行传播，策划各种的新闻事件进行传播。

短视频时代的盛行，如何在这些网红平台提高转化率是关键，我听一个朋友说，在抖音平台上秀自己身材和穿衣风格，一年卖衣服能挣几百万，这就是转化率。但对于旅游景区，除了晒自己的美景看点外，是否能将吃住行游购娱产品如何融入进去，提高转化率，产生经济效益。

在做好新媒体传播的同时，各地针对当地有影响力的自媒体加上群众喜闻乐见的大篷车宣传、广告车宣传、演艺节目等这些土办法进行宣传。

4、我补充一点，营销不仅仅是做宣传拉客人，我认为，更大范围内还应与景区自身品质结合起来，优秀的营销成果实际上就是好的营销方案+良好的品质内容，相辅相成，缺一不可。景区品质高不高游客说了算，培育游客的口碑是非常重要的，除了让游客说景区风景外，还应让游客感受到景区设施非常好，服务非常好，注重健全我们景区专业咨询和投诉制度，梳理出游客关心或迫切解决的问题，要有马上办马上成的效率。

二、落地实施六个请进来

1、把社会资源请进来

联合大的厂矿企业，把景区作为度假基地；联合户外渠道，把景区作为活动基地；联合学校，把景区作为写生基地；联合摄影协会，把景区作为创作基地；联合各种商家促销活动，把景区作为促销基地；联合自驾俱乐部，把景区作为自驾基地，联合太极协会，把景区作为养生基础。

总之，把一切社会资源，特别是系统性的单位群体，作为开发重点，通过请进来各种资源，从而带动这个行业资源的输入。社会资源的盘活，景区随之自然充满生机。一点带动整个局面的做法，是做单位系统内的系列团队、大团队最有效的方法。如保险系统、大型连锁超市、医疗保健单位等。

2、把专家学者请进来

每一个名人背后都是一个庞大的群体，专家学者，在该行业内都是权威人士，专家学者的动向，往往牵动着该行业的心思和神经。

所以，景区要经常把各种各类的专家学者请进景区。旅游行业的可以传经送宝，为景区的发展献计献策，纠正景区中存在的错误；其他行业的可以提高景区的知名度，通过专家到来，吸引该行业的关注，从而在该行业内产生影响力，甚至可以利用各种专家的权威，做各种促销活动，带动该行业到景区观光游览的热情。

3、把新晋网红请进来

景区提高影响力，不能只盯着专家学者或娱乐明星，把网红请进来的主要目的也是为了提高景区的知名度和宣传效果。

游客即需要“阳春白雪”，更需要“下里巴人”。在这个快速更新的新媒体新传播时代，谁也弄不准那块云彩会下雨，一不留神就成了名人。所以，针对在社会上，甚至在局部迅速蹿红的那些网红达人，应予以充分关注，并进行合理的利用。往往很少的投入，就能带来很好的宣传效果。

4、把政府机关请进来

把政府机关请进来，是保证景区正常发展和各项活动举办成功的基础。

政策不对，一切白费。政府不满，一切白干。景区需要经常和景区所在地的旅游局、县委等上级主管部门；以及配合景区活动，维持景区安定的公安等职能部门请进景区，做好政府关系，其重要性不言而喻。

5、把专业策划机构请进来

策划人的脑袋，景区的落地变革，酌情实施。

景区人做各项策划活动，难免受到各种条件制约，并且思维受到各种限制，往往没有好的活动策划方案，而各种活动策划机构，由于其职业特性，创意和方法往往很多，但是又存在着不接地气的毛病，所以，把策划机构请进来，利用其天马行空的策划思路，帮景区开拓策划方向，但是一定要注意的是，切勿对策划公司言听计从，请进来的只是活动思路，而不是策划团队和具体落地实施，必须要根据景区现状，自己做好把握，因地制宜的采用适合景区的活动策划方案。

6、把各类媒体请进来

景区的宣传做的好不好，于景区市场息息相关。在新媒体泛滥的情况下，如何利用好媒体这把双刃剑，是每个景区营销应该重点考虑问题。

把媒体请进来，听听他们对媒体的看法，他们对媒体效果的评判，不仅仅是为景区广告投放提供依据，并且还能够利用媒体本身的传播功能，通过在景区的游玩进行宣传。

这里的媒体，指的不仅仅是电视、报纸、广播等传统媒体；那些网络大咖、自媒体撰稿人、自媒体人也是属于媒体范围。另外，请媒体来，也要选对时机，例如可以在景区举行大型活动前，邀请媒体到景区进行新闻造势；可以在重大新闻事件策划中，邀请媒体共同进行推波助澜。当然，平时的小范围客情维护，还是少不了的，要不，关键时候，效果会大打折扣。

营销活动不能闭门造车，更不能坐井观天。所以，不仅仅要把资源请进来，更多的是需要把自己的营销活动和宣传走出去，依靠景区自身的力量，保持景区的核心竞争力和主动性。奠定景区坚实的合作基础和渠道输入通路。

三、落地实施六个走出去

1、到合作渠道中去

得渠道者得天下，不管营销渠道怎么变，OTA怎么冲击旅行社和户外，渠道的竞争那是他们的事，作为景区，必须要团结一切可以团结的合作伙伴，并且要及时了解市场动向，方可针对市场情况做出正确的判断。

线上虽然具有便捷性，但是淘汰更新也太快，而一个地方的核心旅行社和户外，常年很少变化。传统渠道坚决不能丢，传统渠道的人情合作基础，是景区发展的坚强后盾。

2、到居民社区中去

前段时间兴起过一种说法叫社群营销。网络的社群影响力不用赘述，这里的社区，指的是市民们居住的实实在在的社区。

到社区中去，为的就是和市民们达成一片，真真正正的和游客融入到一起。当然去社区不能空着手，带点宣传品、纪念品是少不了的。你去他家坐坐，说不定，他全家都会你景区坐坐。

3、到城市广场去

目前，能够长期聚集人气的地方可能就是广场了，一年四季，除了风霜雨雪恶劣天气，城市广场上往往会聚集很多人，宣传落地的最好方法就是到城市核心广场上去。

到广场上去，最好的宣传方式就是宣传车、广告车，最好是有演艺这些群众喜闻乐见的方式，让市民在热热闹闹中，无形的把景区植入到市民的心中，脑中。也可以采用实用性的小商品，加上景区的宣传内容，发放到市民手中，形成持续的影响力。

4、到各类学校中去

许多景区已经开始注重大中专院校的宣传和组团工作，虽然学生是个没有收入的群体，然而，学生的活力和宣传性，是景区不可缺少的一环。

到学校中去，也是提高景区知名度，为未来市场打基础一种有效方式。到学校中去，不仅仅要到大中专院校，也需要重点针对一些中小学生，夏令营一年比一年兴起，标识着小朋友可做大文章，在特定的时间段，这个市场不容忽视。

5、到商业聚集区去

把商场变成景区的销售前沿，而不是单单的广告阵地。

商业聚集区人气比较旺，很多景区在这里投放广告，是一种不错的宣传选择。然而，这里到商业聚集区去，不是单纯的广告去了，而是要和商业本身进行联合，将二者融为一体，例如参加商家的买赠活动；例如联合商家，利用他的店面做硬广，进行送门票或现场收客活动等等；总之，根据商家的需求和景区的实际情况，采用灵活多变的合作方式进行合作。不仅仅达到广告落地，而且能够达到游客落地的效果。

6、到兄弟景区去

做景区营销，不能自己埋头干，还得大家一起干。

拉大旅游框架，进行兄弟景区的资源融合，联合促销；并且经常和兄弟景区进行座谈互动，大家进行交流和沟通，提高自身的业务素质和技能，通过交流进行碰撞，新的活动方案和思路说不定就能出来。

总结：

一个好的景区营销，必须具备很好的学习能力和创新能力。如何结合自己景区情况进行分析和落实请进来、走出去，大家可以根据自己的情况进行结合使用，总而言之，一定要务实、注重结合景区的实际情况进行操作，不能死板硬套，病万变，药亦万变。大家应该根据各自景区和各自市场的实际情况，多思考，多学习，提出行之有效的解决方法。