灼华文旅｜景区市场定位“四大法”

冷暖自知

一、旅游景区如何选择市场

(一) 以地域为界选择市场

旅游景区对旅游市场的选择是分层次的，首先要以地域为界去选择市场，然后再考虑其他影响旅游的因素。在以地城为界选择市场时，应该遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。

由于人的个性、偏好不同，旅游市场基本都属于集群偏好型的异质市场。人们的旅游偏好倾向容易受周围人群的影响，同时也在影响着周围人群，形成旅游趣味相投的顾客群。集群与集群之间还会发生相互的影响，在一定地城范围形成旅游消费时尚。这种总是近距离发生的。另外，人们出于安全、社交的需要往结伴而行，相同路线的游客最容易就近结合，因而旅游景区容易在一定的地域范围内找到目标顾客群。

(二) 瞄准中心城市

以旅游景区所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，分别对应景区企业市场发展的近期、中期和远期规划。无论哪个梯次，都要以该区域范围内的中心城市为主攻目标市场。因为消费也有梯次传递的规律，一般是从大城市到中等城市，再到小城市，最后到农村。时尚消费更是如此，旅游是一种时尚消费，所以重点要抓住中心城市旅游市场。

二、旅游景区如何进行市场定位

(一) 攀附定位

攀附定位是一种“借光”定位方法，它借用著名景区的市场影响来突出、拾高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把小浪底水库誉为“北方的千岛湖”。采用这种定位方法的景区并不占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象的潜在顾客群。采用这种定位方法的景区不可与攀附对象的景区空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对象景区的远途的潜在顾客。

另外，对于已出名的旅游景区和具有独特风格的旅游景区不宜采用此种定位方法，这是景区经营之大忌。因为对于已出名的景区，市场已经赋予其特定的位置，仅需要维护和保持这种特色位置即可，而不该贸然只为一时一地市场的开发而别出心裁地突出另外的特色，这样会冲淡景区原有的特色，动摇原先的市场地位。对于新开发的旅游景区，如果能从与其他景区的比较中找出自已突出的、有特色的风格，就不要贸然采用攀附定位，因为攀附定位永远做不到市场第一，并且会掩盖景区本身的特色。

(二) 心理逆向定位

心理逆向定位是打破消费者的一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。例如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰雪，冬天峡谷观桃花”的奇特景观征服市场。再如，深圳野生动物园一改传统动物园将动物囚禁在笼中观赏，采取游客与动物对调的方式，将游客“囚禁”在车中，而让动物在笼外宽阔的空间自由活动。这种模拟野生动物园打破了我国游览动物园的惯性思维，从而赢得了市场的认可。

(三) 狭缝市场定位

狭缝市场定位是旅游景区不具有明显的特色优势，而利用被其他旅游景区忽视的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。比如河南辉县有名的电影村郭亮，本来是一个普普通通的太行山村，自从著名导演谢晋在此拍过一次电影后，开始走旅游发展道路。郭亮以洁净的山泉水、清新的空气、干净卫生的住房条件，用低廉的价格(包食宿每天10~20元) 占领附近城市的休闲旅游市场和美术院校师生校外写生市场。

(四) 变换市场定位

变换市场定位是一种不确定定位方法，它主要针对那些已经变化的旅游市场或者本身易变的市场。市场发生变化，景区的特色定位就要随之改变。比如，深圳在改革开放初期以“改革开放窗口”为特色，吸引全国各地的游客前来参观学习。之后改革开放全面铺开，深圳原有特色影响力迅速衰退，于是推出以人造景观为主的大型游乐主题公园，重获快速发展的机遇。一般的人造景观如主题公园类型的旅游景区，面对的是一个易变的市场。对于易变的旅游市场更要采用变换的定位方法，不断改变旅游产品的内容和形式，让游客常游常新，以变取胜。我国的主题公园大都存在市场趋淡问题，以深圳锦绣中华为例，该景点在1989年9月开业，当年人流如潮，每日约8000名游客，然而如今降至每日约3000名游客。面对这样的问题，景区一般有两种选择：一是走规模扩张的道路，扩建新景区，以新带旧，壮大声势；而是走内涵变换的道路，即采用变换市场定位策略，改变和增加景区活动内容，赋予主题新的含义。